Почему аппаратные процедуры по телу не продаются в клинике и что с этим делать

Интервью с тренером MEDEQ BEAUTY о том, почему клиники теряют выручку

Аппарат можно купить, поставить в кабинет, обучить врачей и даже получить первые результаты. Но дальше часто происходит одно и то же: процедуры вроде есть, а стабильного потока нет, загрузка падает, интерес у специалистов снижается. При этом сам аппарат никуда не делся и свои задачи решать может.

Главный вопрос — что именно начинает работать не так: обучение, подход врача, настройка параметров или в целом организация процессов в клинике.

Об этом мы поговорили с Анной Спиревой, тренером по работе с платформой Robolex компании MEDEQ BEAUTY.

Анна Спиряева,

косметолог-эстетист со стажем 14 лет, 
тренер MEDEQ BEAUTY по аппаратным технологиям,
Москва

— Почему в одних клиниках процедуры по телу продаются и дают результат, а в других нет? Какая чаще всего реальная причина?

Причин несколько, одна из основных — мотивация специалистов: насколько им нравится аппарат, насколько они видят его результат и хотят с ним работать. Во многом это задаётся ещё на этапе обучения: как оно прошло, какие результаты были показаны на практике и насколько они оказались для врача убедительными. От этого дальше и строится работа.

Со временем мотивация может снижаться, поэтому важно, чтобы специалист регулярно продолжал видеть результат в работе с пациентами.

Есть и другая проблема: многие врачи работают формально, берут протокол с обучения и просто его воспроизводят, не комбинируя методики и не адаптируя подход под конкретного пациента. В результате пациента пытаются подогнать под стандартную схему, а это всегда снижает эффективность, потому что пациенты разные. Чем более гибкий и понимающий специалист, тем лучше в итоге работает сам аппарат.

Robolex — пять технологий в одном аппарате: RF, ультразвук, лазер, вакуум, миостимуляция. Один из немногих аппаратов, который работает и на объёмы, и на текстуру кожи. Подходит для коррекции фигуры, лечения целлюлита, повышения тонуса, а также для пациентов с мышечной болью и отёчностью. Комфортная процедура с настраиваемыми протоколами и точным контролем глубины.

— Насколько сильно результат на одном и том же аппарате зависит от врача?

Врач — это ключевой элемент успеха процедур. Именно он решает, как будет строиться курс, какие методики будут сочетаться, как будет меняться программа под пациента. И здесь важна глубина знаний. То есть здесь будет важно не то, как долго человек обучался, а как действительно широки его познания в методиках, в физиотерапии, в подходе к диагнозам и так далее. Поэтому, конечно, от врача зависит очень много.

— Какие ошибки врачей вы чаще всего видите при работе с Robolex?

Самая частая ошибка — это как раз вот эта алгоритмичность, страх отойти от шаблона. Этот страх формируется от того, что у человека иногда недостаточно знаний, и поэтому алгоритмичность выполнения протоколов ему кажется безопасной зоной.

Алгоритм может быть удобным, но он снижает эффективность, потому что пациенты разные. Важно понимать, как сочетать методики, что даёт каждая из них, какие есть эффекты и ограничения. Только в этом случае можно выстраивать индивидуальные программы и получать стабильный результат.

Поэтому мы постоянно расширяем свои знания: посещаем семинары, участвуем в конференциях, изучаем опыт более сильных специалистов и клинические кейсы. Это даёт опору в работе и позволяет не бояться выходить за рамки стандартных протоколов.

— Насколько критична правильная настройка параметров? Можно ли работать по пресетам?

Настройка параметров критически важна. Не только на Robolex, на любом аппарате именно те параметры, которые мы можем менять, и обеспечивают индивидуальный подход. Это, например, глубина, сила воздействия, площадь — то есть ключевые настройки, от которых зависит результат.

Да, можно работать по встроенным программам, и они тоже могут быть базово эффективны. Но этого недостаточно для стабильного и выраженного результата. Алгоритм может быть правильным, но без понимания параметров и их настройки под конкретного пациента он не даст того эффекта, на который мы рассчитываем.

— Клиники часто покупают несколько отдельных аппаратов с монотехнологиями вместо одной мультиплатформы. В чем здесь ключевая ошибка?

Здесь ошибка стратегическая. Если в клинике несколько аппаратов, это сразу означает необходимость большего количества кабинетов и более сложную организацию работы: каждый врач начинает работать на «своём» оборудовании или использовать его в привычной для себя комбинации. При этом у специалистов появляются любимые аппараты, а остальные уходят в неактивный арсенал. В итоге создаётся ощущение, что часть оборудования менее эффективна, хотя дело не в технологии, а в том, к чему привык врач.

Кроме того, большое количество аппаратов всегда тянет за собой длительный процесс обучения и внедрения. Обучение не заканчивается одним-двумя днями с тренером, дальше требуется время на адаптацию, наработку практики и постоянную поддержку специалистов. Это долгий процесс.

С точки зрения работы с пациентом разнообразие методик может быть плюсом, но с точки зрения внедрения и загрузки клиники это значительно более сложная модель.

— Если сравнить 3 моноаппарата и одну платформу с 5 технологиями, что меняется?

Платформа, которая объединяет несколько технологий, внедряется легче: мы изучаем её как единую систему, сразу вводим в работу, и весь рекламный фокус остаётся на одном аппарате. За счёт этого сокращается срок обучения, и проще выстроить запуск.

Также такая платформа даёт более широкий диапазон задач: мы не подбираем аппарат под пациента, а можем работать с разными запросами. За счёт этого целевая аудитория шире, программы разнообразнее, и индивидуальный подход возможен в большей степени, чем при работе с отдельными монотехнологиями.

Когда аппаратов сразу несколько, это становится серьёзной эмоциональной и практической нагрузкой для специалиста, у которого при этом остаётся основная работа. Внимание рассеивается, и внедрение становится более длительным.

С точки зрения окупаемости универсального ответа нет: многое зависит от региона, стоимости оборудования, себестоимости процедур и популярности методики. Есть технологии, которые продвигать проще, потому что они уже на слуху. При этом платформа с несколькими технологиями, как правило, легче выходит на стабильную загрузку: её проще внедрить в работу, она даёт больше сценариев для врача и не выпадает из практики.

— Как вы выстраиваете обучение врачей работе с Robolex? На чем делаете основной акцент?

Сначала идёт теоретическая часть по тем методикам, которые входят в платформу, затем — большой объём практики на разных моделях и с разными запросами пациентов.

Теории уделяется значимое внимание, потому что вне зависимости от опыта специалиста повторение базы всегда необходимо. Важно понимать, из чего состоит аппарат, какие параметры можно менять и за что они отвечают. Когда мы говорим о сочетании методик, врач должен ориентироваться в них практически на уровне автоматизма, чтобы свободно комбинировать и выстраивать индивидуальные программы.

Практика — это основная часть обучения. Работа с разными пациентами позволяет сразу увидеть возможности аппарата, оценить его эффективность, отработать спорные моменты и заметить нюансы, которые неочевидны с первого раза.

И принципиально важно, что все это происходит под контролем тренера: специалист может сразу задать вопрос и получить точный ответ, поэтому обратная связь играет ключевую роль.

— Если аппарат не окупается, что в клинике почти всегда сделано неправильно?

Чаще всего проблема в мотивационной составляющей врачей. Она может быть разной — это и финансовая мотивация, и общее отношение к аппарату. Именно врач назначает процедуры, ведёт пациента по курсу, мотивирует его и формирует результат. Если специалисту не нравится работать на оборудовании, если он не видит результата, аппарат у него работать не будет, каким бы эффективным он ни был.

Поэтому в первую очередь важно работать с обратной связью от специалистов: где-то скорректировать работу, где-то провести повторное обучение, где-то разобрать ошибки. Это позволяет вернуть процедурам актуальность и снова включить их в активную практику.

Важно учитывать и внешние факторы. Есть методики, которые теряют спрос не из-за неэффективности, а потому что меняется рынок и поведение пациентов. В таких случаях приходится пересматривать подход в целом, в том числе экономическую модель.

И, конечно, многое зависит от состава команды. Если в клинике работают специалисты, ориентированные на инъекционные или высокотехнологичные процедуры, они могут быть менее заинтересованы в курсовой физиотерапии. Поэтому важно трезво оценивать квалификацию и распределять аппаратные методики с учётом уровня подготовки и интереса врачей.